На верфи Fincantieri Shipyard Tieste в Италии находится проект Y910, 9-я по величине суперяхта, строящаяся в настоящее время, с потенциалом стать одной из 40 крупнейших суперяхт в мире. Владелец, «европейский промышленник», решил пойти по менее проторенной дороге, продав проект с аукциона лицу, предложившему наивысшую цену, на крупнейшем в мире аукционе элитной недвижимости – Concierge Auctions. 13-летняя компания ранее работала с широким кругом клиентов, включая таких как Майкл Джордан и Кардашьян.
Concierge Auctions проработали около пяти лет в регионе EMEA, но это будет первая суперяхта, проданная через компанию. При этом проект Y910, похоже, даёт возможность продемонстрировать многие преимущества продажи мегаяхты через аукцион, а не традиционными методами. Во-первых, яхта приближается завершающей стадии строительства и имеет прогнозируемый срок поставки от 18 до 24 месяцев с момента подписания контракта. Однако судно ещё не дошло до стадии предварительного оснащения, поэтому покупатель будет иметь большое право голоса в отношении остальной конструкции в зависимости от того, как он желает использовать судно. Нынешняя команда архитекторов, инженеров и дизайнеров сможет настроить яхту, чтобы сделать её совместимой как экспедиционную яхту, научно-исследовательское судно, плавучую резиденцию,
В проекте также есть привлекательный экологичный элемент. Восстановленный существующий корпус ледового класса был удлинён и добавлена полностью новая алюминиевая надстройка. Яхта также будет оснащена гибридной дизель-электрической силовой установкой, что довольно часто встречается в коммерческом секторе, но удручающе редко в мире частного яхтинга.
Чарли Смит, партнёр-основатель LREA и бывший управляющий директор Sotheby’s International Realty, считает, что обширный опыт авторитетной компании на высшем уровне в сфере недвижимости означает, что им не нужно полностью адаптировать свою текущую модель для индустрии суперяхт. «Сходство между плавучим домом и статичным домом очень большое. Это наше первое предприятие в сфере производства суперяхт, но мы уже некоторое время изучаем его». Смит сказал: «Мы стали партнёрами Boathouse Auctions, потому что они обладают нужными нам знаниями. Мы всегда будем окружать себя лучшими людьми, будь то брокер по недвижимости или эксперт по части сделки, или, в данном случае, одни из лучших яхтенных умов».
Джошуа Гансбергер, консультант Concierge Auctions по региону EMEA, повторил заявление Смита, сказав: «Я видел, как много компаний в брокерском сообществе работают в сотрудничестве с индустрией недвижимости, и как многие в брокерском мире начинают налаживать связи и работать со своими клиентами в мире недвижимости. Поэтому я вижу много общего в обеих сторонах уравнения, и существует огромный потенциал для совместной работы двух миров. Сегодня у нас гораздо больше доступа к информации, чем когда-либо прежде, а социальные сети достигли таких темпов, что они вызывают интерес у многих людей. Широта круга потенциальных клиентов в этом пространстве экспоненциально растет с годами».
Главная цель аукционов Concierge Auctions на ближайшие пару недель – создать поле интереса, поэтому стимулы не были приняты легкомысленно. Помимо того, что аукцион проводится без резерва, также предусмотрены стимулы в виде 6% стартовой ставки и 4% комиссионных – это означает, что брокер или партнёр по продажам, связанный с покупателем, мгновенно станет миллионером, если яхта будет продана по заявленной цене в 25 млн. евро.
«Мы должны создать поле для интересов. Мы могли бы пойти и сказать, что резерв равен X сумме, и дать каждому цель, к которой нужно стремиться. Но мы устанавливаем первоначальную цену, которая в данном случае составляет двадцать пять миллионов евро, и приглашаем людей сделать нам свою начальную ставку. Таким образом, в процессе подготовки к дню аукциона мы стимулируем людей уплатой покупательной премии, чтобы они сделали нам безотзывную ставку до открытия аукциона. Итак, некоторые люди могут видеть значение как сумму X, а кто-то другой может видеть значение как двойную сумму X. Это их дело, они сами могут определить свою ценность. Как только у вас это получится, вы создадите поле для интересов, а затем вы увидите, что люди очень увлечены аукционной средой», – объясняет Смит.
Аукцион пройдёт с 11 по 23 ноября после интенсивного шестинедельного маркетингового процесса. Маркетинговая стратегия включает рассылку кампаний существующим участникам, выход специального менеджера проекта на места, участие в бот-шоу и охват потенциальных покупателей в цифровых пространствах. Аукционный дом признает, что, хотя они не могут предсказать, как каждый человек захочет использовать судно, они могут помочь предоставить всю информацию и провести необходимую комплексную проверку. Компания утверждает, что взаимодействует «взвешенным и разумным образом» с сетью баз данных, насчитывающей примерно 760 000 человек.
Есть много причин для стратегически рассчитанной шестинедельной маркетинговой стратегии. Хотя потенциальному клиенту потребуется достаточно времени, чтобы провести комплексную проверку, также необходимо иметь чувство срочности, чтобы гарантировать, что потенциальные покупатели не откладывают на потом и не теряют интерес. «Шесть недель – оптимальный срок. Если я приду к тому, кто обладает огромным состоянием, и скажу, что время, данное на покупку конкретного предмета роскоши, составляет всего две недели, то это будет немного мало. Этого времени действительно недостаточно для того, чтобы привести себя в состояние, позволяющее конкурировать. Если я дам людям три месяца, то, конечно, нормальной реакцией будет: «Ну хорошо, я подумаю об этом завтра или подумаю об этом на следующей неделе».
Одним из основных преимуществ процесса аукциона является то, что он предлагает клиенту полную прозрачность. Они могут видеть стоимость объекта, продиктованную рынком в режиме реального времени, а не узнавать от продавца, сколько он стоит. При текущем состоянии портфелей заказов и отсутствии у отрасли мощностей для поставки большего количества яхт на рынок было бы вполне логично, чтобы процесс аукционов стал более популярным. Кроме того, гораздо быстрее отремонтировать и перепрофилировать судно для роскошного использования, вместо того, чтобы строить его с нуля, это также более устойчиво и более рентабельно. Таким образом, история Y910 – это больше, чем просто аукцион по продаже гиганта, это возможное тематическое исследование, которое устанавливает высокие стандарты творческих и уникальных способов покупки и продажи мегаяхт.