Становится ли перекресток между вновь строящимися верфями и брокерами самым интересным полем битвы в индустрии суперяхт? Судостроительные верфи по понятным причинам стремятся расширить свои модели обслуживания, чтобы включить в них ещё больше брокерских услуг. Могут ли теперь владельцы воспользоваться идеальным решением «под ключ» или рынок теряет свою объективность по мере того, как верфи продолжают расти в размерах, мощи и влиянии?
Хотя концепция жизненного цикла владения и управления им ни в коем случае не является новой, в последние годы она становится всё более модной темой на рынке. Теория довольно проста: в отрасли, которая в первую очередь зависит от повторных заказов, один из более эффективных способов гарантировать будущий доход – это обеспечить как можно больше точек соприкосновения с клиентами на протяжении всего жизненного цикла суперяхты, тем самым гарантируя, что весь бизнес будет доведён до конца, сводя на нет возможность конкурентов войти в этот жизненный цикл. По крайней мере, отчасти именно по этой причине так много вновь построенных верфей всё чаще выходят на рынки переоборудования и брокерских услуг, и поэтому так много брокерских контор стремятся к расширению, как с точки зрения размера, так и с точки зрения спектра услуг.
С точки зрения верфи, первым важным шагом было объявить себя открытыми для ремонта. То, как применялось это изменение в модели, варьировалось от двора к двору. В некоторых случаях новые верфи открывали свои двери только для переоборудования проектов, которые они сами построили, часто используя аналогию с «гаражом Mercedes Benz», чтобы оправдать, почему владельцы, капитаны и другие заинтересованные стороны должны решить вернуть судно на его первоначальное место сборки и поставки. Другие верфи, однако, ясно дали понять, что они готовы провести ремонт построек своих конкурентов по конкурентоспособной цене, чтобы попытаться убедить владельцев в проведении следующего проекта на указанной верфи.
Решение провести ремонт в качестве средства «уравновешивания бухгалтерских книг» в течение периода, который в значительной степени характеризовался нелестными и часто снижающимися показателями новостроек, может показаться очевидным, но только после того, как специализированные верфи начали расширять границы ремонта, а верфи, занимающиеся строительством новых судов, начали уделять этому должное внимание, по крайней мере, публично. Тем не менее рост флота оказался достаточно значительным (как бы застойно ни выглядели показатели строительства новых судов в последние годы), что не так много удивлений вызвало у специалистов по переоборудованию, потому что у них было много дел, которыми следовало заняться.
Однако такая же политика невмешательства не применялась к стремлению новых верфей (или верфей с полным спектром услуг) усилить контроль над собственными брокерскими операциями. По крайней мере, неофициальные данные свидетельствуют о том, что, когда речь идёт о новых контрактах, вновь построенные верфи всё чаще исключают брокеров из сделки и берут на себя больший контроль над процессом.
Преимущества этого для верфей вполне очевидны. Во-первых, эти «надоедливые» комиссии брокеров больше не вызывают беспокойства, что может создать большую гибкость в рамках модели ценообразования и увеличить возможности для маржи (и, честно говоря, верфь должна знать продукты лучше, чем кто-либо другой). Благодаря этой модели верфь становится основным контактным лицом для владельцев, в значительной степени поддерживая идею управления жизненным циклом владения. Кроме того, ряд верфей также расширяет предложение по продаже подержанных судов.
Успех этой модели очевиден по количеству брокеров и брокерских контор, которым утёрли носы и отказали в услугах. Верфь, имеющая полный спектр услуг, представляет собой серьёзную угрозу для брокерского сообщества, особенно в том случае, когда большая часть её флота – это производственные суда. При том объёме информации, который сейчас доступен покупателям, правильно или ошибочно, продажа производственных судов становится обычным процессом, как с точки зрения продаж новостроек, так и подержанных.
Однако есть потенциально небольшая проблема. Передача слишком больших полномочий верфям снижает объективность процесса продаж. Хорошие брокеры действуют в интересах своих клиентов, и непостижимо, что верфь может применять такой же уровень баланса и объективности к процессу продаж просто потому, что она будет продвигать только свой собственный продукт. Возможно, для опытных владельцев верфь с полным спектром услуг создаёт меньше затруднений, но для клиентов, впервые вышедших на рынок, никто не сможет превзойти действительно хорошего брокера.