Вступ
Раніше я підкреслював, наскільки насправді важливі навички і цілеспрямованість для того, щоб дійсно продавати човни. Якщо ви не можете або не хочете продавати човни за дорученням Власників, ви зазнаєте невдачі в якості брокера.
Існує цілий ряд курсів і книг, які допоможуть вам в техніці продажів, але я переконаний, що хорошими продавцями народжуються, а не стають.
Ваше навчання майстерності продажів не вважається частиною цього розділу. Проте, слід пам’ятати, що є кілька речей, які роблять значний внесок в успішний продаж.
Техніки продаж
Існують особливі техніки, які можуть бути використані для здійснення впливу на процес продажу. До них відносяться способи вирішення конкретних проблем покупця і фактичного закриття угоди купівлі-продажу.
Будучи продавцем ‘від природи’, ви вже гарно розберетеся в цих техніках. Однак є кілька відмінних допоміжних засобів, до яких ви можете отримати доступ. Однією з найбільш вражаючих є студія Video Arts, спочатку створена Джон Кліз (www.videoarts.co.uk). У них є кілька чудових відеороликів, які дійсно поліпшать ваші навички у різноманітних бізнес-сценаріях. На жаль, витрати на ці відеоматеріали можуть бути трохи вищими, оскільки їх бізнес-модель полягає в продажу роликів відділам навчання в більших компаніях. Я зміг знайти організацію під назвою Learn Direct (www.learndirect.co.uk). Ця компанія надає матеріали Video Arts, укомплектовані в навчальні модулі, які набагато більше відповідають вашому потенційному бюджету в перші роки бізнесу. Я настійно рекомендую вам вивчити їх пропозиції, особливо в області техніки продажів.
Конкретні контракти
Як зазначено вище, у вас є кілька варіантів найбільш підходящих контрактів на продаж судна. Найбільш важливим аспектом є не сам вибір договору, а то, щоб вибравши який саме договір використовувати, ви його дуже добре знали. Вам необхідно в повній мірі зрозуміти наслідки умов контракту і те, хто несе ризики в кожному із сценаріїв.
- Чи покривається страховкою човен під час морських випробувань, якщо поточний власник не перебуває на борту?
- Хто оплачує повторний візит сюрвейєра, через те що нинішній власник забрав човен в той день, на який було призначено проведення первинного обстеження, і потенційний покупець був змушений платити Сюрвейєру із своєї кишені?
- Що станеться, якщо відомий дефект не буде розкритий потенційному покупцеві, а покупець дізнається про це тільки тоді, коли він (як новий власник) проведе обстеження яхти восени наступного року?
Повний список статей циклу – Короткий вступ в яхтовий брокераж
