Вступление
В разделах выше этого модуля мы рассмотрели большинство ‘жёстких’ видов деятельности, которые вам необходимо будет выполнить, чтобы стать брокером яхт/лодок. Большинство из этих действий юридически доказуемы. Если бы кто-то пришел к вам завтра, вы могли бы документально доказать, что в течение дня вы совершили определенные действия.
В следующем разделе описываются ‘мягкие’ черты характера, которые вам следует развивать как брокеру. Как правило, их невозможно доказать – определённо, не на ежедневной основе. Они также не являются обязательными, но, как правило, считаются ‘вещами, которые пойдут на пользу’.
Поведение
В этом разделе описываются те модели поведения, которые вы должны либо разработать, либо рассмотреть возможность их развития для расширения ваших возможностей в качестве брокера:
- В первую очередь – внимательно слушайте – вы не всезнайка. Чем больше вы слушаете, тем больше узнаёте
- Покажите, что вам не всё равно. Владельцы – тоже люди. Они любят свои лодки, и им грустно избавляться от них. Лодки эмоциональны. Вам нужно продемонстрировать, что вы понимаете их чувства
- Делайте заметки и не забывайте перезванивать, когда вы обещает это сделать. Вы должны создать репутацию человека, который верен своим обещаниям
- Регулярно информируйте своего клиента (нет такой вещи как незначительный клиент). Даже если вы недалеко продвинулись в продаже, вы обязаны осведомить об этом клиента
- Никогда не забывайте, что причина, по которой клиент или брокер звонит вам, заключается в ваших профессиональных знаниях. Вы всегда должны быть профессионалом в том, что вы советуете своему клиенту
- Никогда не стоит недооценивать вашу способность направлять своего клиента. Хороший продавец может продать снег эскимосам
- Всегда будьте подготовлены и никогда не импровизируйте. Не нужно ничего выдумывать на ходу. Если вы чего-то не знаете, так и скажите клиенту об этом, а потом узнайте эту информацию, и вернитесь к нему.
- Вчерашнее ‘НЕТ’ сегодня может превратиться в ‘ДА’.
- Следите за каждой встречей или обсуждением. Людям нравится чувствовать, что вы беспокоитесь о них. Если вы проведаете их, чтобы узнать, как они себя сегодня чувствуют, то это приведет к более продуктивному диалогу в будущем и возможной продаже.
- Никогда не лгите
Вклад брокера в развитие клиентских отношений
Вы являетесь критически важной частью для ваших отношений с клиентом. Вы можете внести основной вклад во весь процесс. Не следует проявлять высокомерие, но стоит помнить, что вы будете нести большую ценность для всех остальных сторон, если будите делать свою работу должным образом:
- Будьте надежным и мотивированным независимо от размера сделки. Сегодня клиент ищет лодку. Откуда вы можете знать, что эта лодка для его 50-метровой суперяхты!
- Когда вы чего-то не знаете, не пытайтесь догадаться, а попросите совета. В отрасли существует множество мастеров своего дела, которые очень охотно помогут вам с бесплатной консультацией (или за одну пинту пива!)
- Терпение и решительность могут преодолеть горы. Вам нужно знать, когда ‘Нет’ означает ‘Нет’. Но ‘Нет’ для одного судна может открыть возможности для продажи другого.
- Ставьте интересы клиента на первое место: никогда не ставьте свои комиссионные в приоритет сделки. Будьте терпеливы и вы что-нибудь да продадите
- Будьте верны себе. Вы должны верить в то, что продаёте. Если вы ненавидите определенный тип лодки или производителя, не беритесь заниматься его продажей, поскольку вы не сможете этого сделать с необходимой страстью
- Управляйте своим бизнесом так же, как вы управляете своей жизнью! Если дома царит хаос …
- Приспосабливайтесь к клиенту, но помните, что нельзя быть человеком который всегда говорит ‘ДА’ (иногда ‘НЕТ’ лучший ответ). Если вы считаете, что лодка не подходит именно этому клиенту, расскажите ему о своём мнении. Он оценит вашу честность, и если вы сможете найти для него подходящее судно, он будет более склонен выслушать ваши предложения
- Не берите на себя больше работы, чем вы сможете достойно выполнить. Работайте усердно, но не заставляйте своих клиентов страдать, из-за вашей жажды наживы. Они обращаются к тому, кто предоставляет им “надлежащие” услуги
- Всегда поддерживайте хорошие связи со всеми соответствующими сторонами
Ключевая Мотивация
Цените человеческие отношения – деньги не должны быть единственной целью. Удовлетворенность всех сторон является важнейшей задачей.
Стремитесь к ситуации, где все ‘останутся в выигрыше’
Роль Брокера
Брокер:
- Является посредником
- Должны обладать глубокими знаниями рынка и всех его аспектов
- Должен знать: соответствующее морское и предпринимательское право, местные нормативные акты и вопросы страхования
- Должен идти в ногу с рыночными тенденциями и отраслевыми сплетнями
- Должен иметь хорошие навыки общения с коллегами в других областях и отраслях
- Должен быть активным – немедленно реагировать на все деловые операции, включая швартовку и другие услуги
- Должен развивать личную сеть, чтобы сделать себя уникальным
- Должен участвовать в профессиональных отраслевых ассоциациях
Это небольшая индустрия – стремитесь построить долгую карьеру, а не просто быстро совершить одну хорошую сделку.
Этика, Деонтология и Право
Этика
- Принцип добра и зла, признаваемый индивидуумом или социальной группой
- Система моральных устоев или правил поведения, принятых индивидуумом
Нарушение может повлечь за собой исключение из брокерского сообщества. Вы не можете функционировать в изоляции от других. У вас должны быть свои собственные этические принципы, которые вы привнесёте за стол переговоров.
Деонтология
- Изучение характера обязанностей и обязательств
- Кодекс профессиональной этики
Нарушение может привести к исключению из брокерских групп и / или ассоциаций, предупреждениям, приостановке или аннулированию членства.
Чтобы существовать в профессиональной группе, вы должны знать групповой кодекс поведения и придерживаться его.
Право
Система правил в обществе, которая будет обеспечиваться путем применения санкций к нарушителям правил. Нарушение может привести к судебному преследованию, осуждению и гражданским или уголовным наказаниям.
- Вы должны донести все предложения до клиента, – какими бы странными они ни были
- Если вы считаете, что ваш клиент приобретает судно для торговли наркотиками, вы должны сообщить об этом в соответствующие органы власти.
В общем и целом
Вы несете ответственность, за всё, что написано в договоре потому что: вы профессионал
Вы не являетесь экспертом в чем-то одном, но вы должны быть очень хорошо осведомлены о очень многих вещах