Вступ
У розділах вище ми розглянули більшість ‘жорстких’ видів діяльності, які вам необхідно буде виконати, щоб стати брокером яхт / човнів. Більшість з цих дій юридично доказові. Якби хтось прийшов до вас завтра, ви могли б документально довести, що протягом дня ви зробили певні дії.
У наступному розділі описуються ‘м’які’ риси характеру, які вам слід розвивати як брокеру. Як правило, їх неможливо довести – виразно, що не на щоденній основі. Вони також не є обов’язковими, але, як правило, вважаються ‘речами, які підуть на користь’.
Поведінка
У цьому розділі описуються ті моделі поведінки, які ви повинні або розробити, або розглянути можливість їх розвитку для розширення ваших можливостей в якості брокера:
- В першу чергу – уважно слухайте – ви не всезнайка. Чим більше ви слухаєте, тим більше дізнаєтеся
- Покажіть, що вам не все одно. Власники – теж люди. Вони люблять свої човни, і їм сумно позбавлятися від них. Човни емоційні. Вам потрібно продемонструвати, що ви розумієте їх почуття
- Робіть нотатки і не забувайте передзвонювати, коли ви обіцяє це зробити. Ви повинні створити репутацію людини, яка вірна своїм обіцянкам
- Регулярно інформуйте свого клієнта (немає такої речі як незначний клієнт). Навіть якщо ви недалеко просунулися в продажу, ви зобов’язані поінформувати про це клієнта
- Ніколи не забувайте, що причина, по якій клієнт або брокер дзвонить вам, полягає в ваших професійних знаннях. Ви завжди повинні бути професіоналом в тому, що ви радите своєму клієнтові
- Ніколи не варто недооцінювати вашу здатність направляти свого клієнта. Хороший продавець може продати сніг ескімосів
- Завжди будьте підготовлені і ніколи не імпровізуйте. Не потрібно нічого вигадувати на ходу. Якщо ви чогось не знаєте, так і скажіть клієнту про це, а потім дізнайтеся цю інформацію, і поверніться до нього.
- Вчорашнє ‘НІ’ сьогодні може перетворитися в ‘ТАК’.
- Слідкуйте за кожною зустріччю або обговоренням. Людям подобається відчувати, що ви турбуєтеся про них. Якщо ви провідали їх, щоб дізнатися, як вони себе сьогодні відчувають, то це призведе до більш продуктивного діалогу в майбутньому і можливий продаж.
- Ніколи не брешіть
Внесок брокера в розвиток клієнтських відносин
Ви є критично важливою частиною для ваших відносин з клієнтом. Ви можете внести основний внесок у весь процес. Не слід проявляти зарозумілість, але варто пам’ятати, що ви будете нести велику цінність для всіх інших сторін, якщо будете робити свою роботу належним чином:
- Будьте надійним і мотивованим незалежно від розміру угоди. Сьогодні клієнт шукає човен. Звідки ви можете знати, що цей човен для його 50-метрової суперяхти!
- Коли ви чогось не знаєте, не намагайтеся здогадатися, а попросіть ради. В галузі існує безліч майстрів своєї справи, які дуже охоче допоможуть вам з безкоштовною консультацією (або за одну пінту пива!)
- Терпіння і рішучість можуть подолати гори. Вам потрібно знати, коли “Ні” означає “Ні”. Але “Ні” для одного судна може відкрити можливості для продажу іншого.
- Ставте інтереси клієнта на перше місце: ніколи не ставте свої комісійні в пріоритет угоди. Будьте терплячі і ви що-небудь та продасте
- Будьте вірні собі. Ви повинні вірити в те, що продаєте. Якщо ви ненавидите певний тип човна або виробника, не беріться займатися його продажем, оскільки ви не зможете цього зробити з необхідною пристрастю
- Керуйте своїм бізнесом так само, як ви керуєте своїм життям! Якщо вдома панує хаос …
- Пристосовуйтеся до клієнта, але пам’ятайте, що не можна бути людиною яка завжди говорить ‘ТАК’ (іноді ‘НІ’ краща відповідь). Якщо ви вважаєте, що човен не підходить саме цьому клієнту, розкажіть йому про свою думку. Він оцінить вашу чесність, і якщо ви зможете знайти для нього підходяще судно, він буде більш схильний вислухати ваші пропозиції
- Не беріть на себе більше роботи, ніж ви зможете гідно виконати. Працюйте старанно, але не змушуйте своїх клієнтів страждати, через вашу спраги наживи. Вони звертаються до того, хто надає їм “належні” послуги
- Завжди підтримуйте хороші зв’язки з усіма відповідними сторонами
Ключова Мотивація
Цінуйте людські відносини – гроші не повинні бути єдиною метою. Задоволеність всіх сторін є найважливішим завданням.
Прагніть до ситуації, де всі ‘залишаться у виграші’
Роль Брокера
Брокер:
- Є посередником
- Повинні мати глибокі знання ринку і всіх його аспектів
- Повинен знати: відповідне морське і підприємницьке право, місцеві нормативні акти і питання страхування
- Мушу йти в ногу з ринковими тенденціями і галузевими плітками
- Повинен мати добрі навички спілкування з колегами в інших областях і галузях
- Має бути активним – негайно реагувати на всі ділові операції, включаючи швартування та інші послуги
- Повинен розвивати особисту мережу, щоб зробити себе унікальним
- Повинен брати участь в професійних галузевих асоціаціях
Це невелика індустрія – прагнете побудувати довгу кар’єру, а не просто швидко здійснити одну гарну угоду.
Етика, деонтологія та Право
Етика
- Принцип добра і зла, що визнається індивідуумом або соціальною групою
- Система моральних засад або правил поведінки, прийнятих індивідуумом
Порушення може спричинити за собою виключення з брокерського співтовариства. Ви не можете функціонувати в ізоляції від інших. У вас повинні бути свої власні етичні принципи, які ви привнесете за стіл переговорів.
Деонтологія
- Вивчення характеру обов’язків і зобов’язань
- Кодекс професійної етики
Порушення може призвести до виключення з брокерських груп і / або асоціацій, попереджень, призупинення або анулювання членства.
Щоб існувати в професійній групі, ви повинні знати груповий кодекс поведінки і дотримуватися його.
Право
Система правил в суспільстві, яка буде забезпечуватися шляхом застосування санкцій до порушників правил. Порушення може призвести до судового переслідування, засудження і цивільним або кримінальним покаранням.
- Ви повинні донести все пропозиції до клієнта, – якими б дивними вони не були
- Якщо ви вважаєте, що ваш клієнт купує судно для торгівлі наркотиками, ви повинні повідомити про це у відповідні органи влади.
В загальному і цілому
Ви несете відповідальність, за все, що написано в договорі бо: ви професіонал
Ви не є експертом в чомусь одному, але ви повинні бути дуже добре обізнані про дуже багато речей
Повний список статей циклу – Короткий вступ в яхтовий брокераж
