Ни один сюрвейер не сможет предоставить подержанному судну идеальное санитарное свидетельство. Всегда будут присутствовать определенные дефекты, которые могут быть использованы покупателем для переговоров о снижении цены продажи.
Одна из ваших самых больших задач будет заключаться в том, чтобы найти баланс в роли посредника между покупателем, который требует скидку в 20 процентов, и продавцом, который считает, что он и так отдает лодку с огромной скидкой.
Легкого решения проблем после неудовлетворительного обследования не существует.
Вы должны следовать руководящим принципам на любых переговорах: ‘Сначала согласуйте точки соприкосновения, а затем перейти к тем моментам, где добиться согласия кажется невозможным, – приучите стороны к привычке соглашаться друг с другом’.
Один из подходов может заключаться в составлении списка дефектов, выявленных инспектором, с указанием порядка приоритетности затрат на ремонт и его значимости. Если вы можете собрать обе стороны за одним столом (без присутствия их адвокатов или партнеров), это будет идеально. В противном случае вам придется непрерывно балансировать между их интересами.
Начните с того, что согласитесь с тем, что лодка не нова, поэтому многие косметические проблемы – это ‘справедливый износ’, и он не оправдывает снижение цены на то, что ‘уже и так является очень справедливой ценой за отличную лодку’.
Это, в свою очередь, приводит к логике, согласно которой некоторые дефекты не могут быть учтены в цене покупки – покупатель сам их видел, когда согласился на продажу до осмотра. Поэтому подобные претензии можно удалить из списка.
Заставив покупателя принять несколько дефектов, которые ему не понравились, вы можете перейти к продавцу. Попросите его согласиться заплатить за недорогой ремонт (или снизить цену) небольшого количества дефектов, чтобы показать свою готовность (если огнетушители нуждаются в замене, то стоимость замены не будет считаться серьёзной затратой для яхты ценой 50 000 фунтов стерлингов).
Постепенно продвигайтесь вверх по списку затрат/значимости, проводя своего рода “сортировку”. Некоторые дефекты незначительны. Однако другие из них могут стать проблемой для покупателя, если он решит с ними разобраться. А некоторые будут исправлены поставщиком до завершения сделки (или цена будет снижена на согласованную сумму).
Если вы сможете вернуть обеим сторонам привычку быть благоразумными и соглашаться на небольшие расходы, у вас появиться реальный шанс заставить их согласиться разделить затраты на восстановление двигателя!
Помните – вы пытаетесь продать лодку, и вам не важно, кто платит за каждый дефект. Но вы действуете от имени продавца – поэтому, если покупатель предоставляет слишком необоснованные требование, поддержите продавца в отказе от сделки.
Полный список статей цикла – Краткое введение в яхтенный брокераж
