Жоден сюрвейєр не зможе надати уживаному судну ідеальне санітарне свідоцтво. Завжди будуть присутні певні дефекти, які можуть бути використані покупцем для переговорів про зниження ціни продажу.
Одне з ваших найбільших завдань буде полягати в тому, щоб знайти баланс в ролі посередника між покупцем, який вимагає знижку в 20 відсотків, і продавцем, який вважає, що він і так віддає човен з величезною знижкою.
Легкого вирішення проблем після незадовільного обстеження не існує.
Ви повинні слідувати керівним принципам на будь-яких переговорах: ‘Спочатку узгодьте точки дотику, а потім перейти до тих моментів, де домогтися згоди здається неможливим, – привчіть сторони до звички погоджуватися один з одним’.
Один з підходів може полягати в складанні списку дефектів, виявлених інспектором, із зазначенням порядку пріоритетності витрат на ремонт і його значущості. Якщо ви можете зібрати обидві сторони за одним столом (без присутності їх адвокатів або партнерів), це буде ідеально. В іншому випадку вам доведеться безперервно балансувати між їхніми інтересами.
Почніть з того, що погодитеся з тим, що човен не новий, тому багато косметичних проблем – це ‘справедливий знос’, і він не виправдовує зниження ціни на те, що ‘вже і так є дуже справедливою ціною за відмінний човен’.
Це, в свою чергу, призводить до логіки, згідно з якою деякі дефекти не можуть бути враховані в ціні покупки – покупець сам їх бачив, коли погодився на продаж до огляду. Тому подібні претензії можна видалити зі списку.
Змусивши покупця прийняти кілька дефектів, які йому не сподобалися, ви можете перейти до продавця. Попросіть його погодитися заплатити за недорогий ремонт (або знизити ціну) невеликої кількості дефектів, щоб показати свою готовність (якщо вогнегасники потребують заміни, то вартість заміни не буде вважатися серйозною витратою для яхти ціною 50 000 фунтів стерлінгів).
Поступово просувайтеся вгору за списком витрат / значущості, проводячи свого роду “сортування”. Деякі дефекти незначні. Однак інші з них можуть стати проблемою для покупця, якщо він вирішить з ними розібратися. А деякі будуть виправлені постачальником до завершення угоди (або ціна буде знижена на узгоджену суму).
Якщо ви зможете повернути обом сторонам звичку бути розсудливими і погоджуватися на невеликі витрати, у вас з’явитися реальний шанс змусити їх погодитися розділити витрати на відновлення двигуна!
Пам’ятайте – ви намагаєтеся продати човен, і вам не важливо, хто платить за кожен дефект. Але ви дієте від імені продавця – тому, якщо покупець надає занадто необгрунтовані вимоги, підтримайте продавця у відмові від угоди.
Повний список статей циклу – Короткий вступ в яхтовий брокераж
