Перед встречей
Перед встречей с Владельцем для ‘Листингового собрания’ необходимо попросить его/её провести определенную подготовительную работу. Этот вопрос рассматривается в следующем разделе.
Перед началом встречи вы должны были провести некоторые расчёты:
- Какова вероятная рыночная цена на судно?
- Насколько сильно вы заинтересованы в его продаже (из чего варьируются ваши комиссионные). Каковы наиболее распространенные неисправности для этого типа судна?
- Может ли это судно представлять интерес для брокеров в других географических точках, подразумевая потенциальное разделение брокерских обязанностей?
Вы должны начать заполнять все соответствующие разделы вашего обширного контрольного списка, охватывающего все этапы процесса продажи. Вам будет предложено создание подобного контрольного списка в Финансовом Модуле. Пожалуйста, после прочтения Финансового Модуля, вернитесь к этому разделу, чтобы напомнить себе обо всех вопросах, которые необходимо задать.
Работа на Владельца перед вашей первой встречей
Владельцу необходимо проделать значительный объем работы, прежде чем вы встретитесь на ‘Листинговом собрании’. Вы должны убедиться, что он понимает, что и почему он должен сделать. В его деятельность входят следующие пункты:
- Сбор оригиналов (и фотокопий, которые следует оставить у брокера) всех соответствующих документов на судно, включая регистрационные документы, все описания сборки и оригиналы счетов на покупку, если таковые имеются.
- Составление списка всех соответствующих идентификационных номеров, в частности номеров судовых реестров IMO и MCA, если таковые применяются к судну
- Сбор любых документов, не упомянутых в данном разделе, которые помогут в доказательстве права собственности на судно.
- Сбор копий всей соответствующей информации, касающейся кодирования (при необходимости), уплаты НДС, маркировки RCD и CE и т. п., для проверки соответствия различным регламентам
- Сбор всех доступных фотографий хорошего качества судна, как на море, так и в порту, которые могут помочь в процессе маркетинга (если возможно, в электронной форме)
- Создание полного перечня того, что включено в продажу и, что особенно важно, того, что в неё не включено
- Сбор копий всех счетов-фактур и как можно более полный список описаний проводимых на судне работ (в частности, ремонтных работ по устранению внутренних дефектов, таких как осмос).
- Если судно ‘индивидуальной постройки’, получение подробной информации о любых подрядчиках, задействованных на всех этапах строительства
- Если судно имеет коммерческую кодировку (MCA), получение документов, разрешающих его коммерческую фрахтовку. Коммерческое кодирование обычно не подлежит передаче. Новому владельцу почти наверняка придется заплатить за свое собственное кодирование. Однако если судно было предварительно закодировано, новый процесс кодировки будет проще и быстрее.
- Сбор любых доступных гарантий и т.д., для оборудования или выполненных работ
- Составление списка источников и объемов топлива, поставленных на борт за последние 12 месяцев, чтобы защитить брокера и продавца от проблем неправильного использования красного дизельного топлива. Вы должны быть в курсе последних изменений в законодательстве ЕС, регулирующем использование красного дизельного топлива на прогулочных судах.
- Подробная информация обо всех неисправностях, выявленных на судне, которые не подлежали ремонту
- Если судно имеет уникальные особенности, которые делают его более привлекательным к покупке (например, когда-то на нём участвовал в гонке Эрл Маунтбеттен или оно принадлежало поп-звезде), владелец должен предоставить брокеру доказательства, особенно фотографии, вырезки из газет и т. п.
- Предоставление календаря возможных дат, в которые Владелец может пожелать использовать судно самостоятельно, если оно не будет продано к тому времени.
(Первая?) Листинговая Встреча
Вы должны убедиться, что продавец имеет полное понимание того, как будут развиваться события. Это включает, по крайней мере, следующее:
- Объяснение вашей роли в этом процессе
- Объяснение того, сколько вы будете взимать за свои услуги, и какие другие расходы понесет продавец в процессе их предоставления
- Обеспечение того, что клиент понимает и принимает процесс продажи и сопутствующие расходы
В зависимости от того, как будет продано судно (через одного листингового агента с исключительными брокерскими правами или через глобальный многосторонний брокерский договор с одним центральным агентом, а может быть через что-нибудь посередине), владелец / продавец должен будет дать свое согласие на покрытие различных расходов, связанных с процессом продажи.
Эти расходы и обязанности для всех сторон должны быть четко определены в ваших документах, предоставленных поставщику на листинговой встрече или до нее.
Предполагается, что у вас будет соответствующее соглашение, доступное для подписания Владельцем. Как указано выше, в BMF (после получения там членства), вы можете получить готовую форму. Возможно, у вас есть более качественные источники аналогичных документов или вы можете заплатить адвокату за составление для вас индивидуальных версий, следующих документов:
- Условия ведения бизнеса для Англии и Уэльса (и Шотландии)
- Соглашение о купле-продаже подержанного судна, подлежащего осмотру и морским испытаниям
- Соглашение о безусловной купле-продаже подержанного судна
- Соглашение об условной купле-продаже подержанного судна, включая условный обмен в уплату покупки
- Соглашение о листинге подержанного судна
- Соглашение о строительстве нового судна по фиксированной цене
- Соглашение о продаже существующей новой или подержанной стоковой лодки
- Соглашение о продаже новой лодки дистрибьютором
Если вы имеете дело с продажей Суперяхты, вы найдете эквивалентные документы, доступные для членов MYBA. Во время встречи вам необходимо обсудить все связанные с продажей вопросы, включающие:
- Где будет храниться лодка в процессе продажи?
- Сколько прав доступу к судну имеет каждая сторона (включая те стороны, которые предоставляют разрешение на доставку судна по морю в течение того времени, пока продажа не будет завершена).
- Что произойдет, если с яхтой возникнут проблемы до ее окончательной передачи новому владельцу (страхование, ответственность за ремонт и т. д.)?
- Какие действия необходимо предпринять Владельцу в процессе продажи?
- Что вы, как брокер, будете делать
- Как часто вы будете вести переговоры друг с другом
- Когда и как деньги, полученные новым покупателем, будут распределены, включая то, каким образом соответствующая часть будет перечислена на банковский счет продавца
К концу встречи вам должно быть предельно ясно что:
- Вы хотите продать судно по поручению Владельца
- Он/она хочет продать его через вас
- Вы оба согласны с целевой ценой при условии, что с судном и документацией всё в порядке и отчет сюрвейера не поднимет каких-либо серьезных проблем
- Владелец четко осознаёт, с какими расходами он/она столкнётся до подписания окончательного документа о передаче права собственности к новому покупателю
- Вы оба договорились о сроках процесса продажи
Вполне возможно, что это будет единственная ваша личная встреча с Владельцем. Убедитесь, что вы воспользуетесь всеми возможностями, чтобы сделать все необходимое за это время.
В конце встречи вы должны хорошо понимать планы продавца:
- Действительно ли он хочет продать лодку или делает это по указанию своей жены?
- Планирует ли он заменить её другим судном, которое он уже присмотрел?
- Являются ли для него деньги основной проблемой?
- Как эти ответы повлияют на вашу стратегию?
Когда вы найдете покупателя, вам нужно будет получить ответы на аналогичные вопросы, касающиеся его планов.
Полный список статей цикла – Краткое введение в яхтенный брокераж