‘Закрытие продажи’ является наиболее важным аспектом вашей работы. Заинтересовать клиента легко. Закрыть сделку по правильной цене гораздо сложнее.
Аспекты, которые вам необходимо рассмотреть, включают:
- Ответы на стандартные возражения – ‘Это судно немного старше, чем я хотел’ – ‘Но его сниженная цена позволит вам заплатить за другое оборудование, оставаясь при этом в рамках своего бюджета’. ‘Это судно дороже, чем я думал – ‘Но за эту цену оно гораздо лучше оборудовано, чем более дешёвое судно, который вы присмотрели вчера’ и т. д.
- Важно, чтобы вы раскрывали любые известные вам существенные недостатки. Вы работаете посредником между продавцом и покупателем. Если вам что-то известно, вы не можете скрыть это ни от одной из сторон
- Если вы знаете свой товар настолько тщательно, насколько должны, вы сможете продать его преимущества
- Молчите, когда все пойдет по плану. Во время последнего осмотра, если клиент пытается убедить свою жену в том, как сильно он хочет лодку, вмешиваясь, вы только ухудшаете ситуацию. Часто молчание является более мощным инструментом продаж, чем разговоры
- Убедитесь, что все стороны имеют четкое представление о том, что включено и исключено из продажи
- Убедитесь, что вы задокументировали любые изменения по сравнению с первоначальными переговорами. Если швартовка теперь включена в продажу, вам необходимо убедиться, что все документы, относящиеся к этому, оформлены надлежащим образом (это может включать использование агента по недвижимости или риелтора)
- Убедитесь, что клиент полностью осведомлен о любых конкурентных предложениях, которые ему доступны, прежде чем заключать сделку с выбранным покупателем
- Заполните всю контрактную документацию, включая любые новые страховые договоры или договоры хранения для площадок с твёрдым покрытием и т. д. до отправки судна на новое место
- Рассмотрите и подтвердите, каким образом все денежные средства будут выплачены различным сторонам и как будет составлен итоговый бухгалтерский учёт
- Очень важно, чтобы вы получили подтверждение того, что все неоплаченные счета на яхте были оплачены до завершения процесса продажи. Иногда это может оказаться невозможным. Если у вас есть какие-либо сомнения, вы должны согласиться удержать процент от продажной цены в условном депонировании в течение определённого периода (6 месяцев?), для покрытия счетов, которые могут возникнуть после завершения продажи
- Убедитесь в том, как будет осуществляться доставка и/или передача судна и какие действия необходимо выполнить, прежде чем это может произойти
- Подтвердите сроки для всей последующей деятельности
- Как вы узнаете, когда все средства будут чистыми?
Полный список статей цикла – Краткое введение в яхтенный брокераж
