‘Закриття продажу’ є найбільш важливим аспектом вашої роботи. Зацікавити клієнта легко. Закрити угоду за правильною ціною набагато складніше.
Аспекти, які вам необхідно розглянути, включають:
- Відповіді на стандартні заперечення – ‘Це судно трохи старше, ніж я хотів’ – ‘Але його знижена ціна дозволить вам заплатити за інше обладнання, залишаючись при цьому в рамках свого бюджету’. ‘Це судно дорожче, ніж я думав -‘ Але за цю ціну воно набагато краще обладнано, ніж більш дешеве судно, який ви пригледіли вчора ‘і т. Д.
- Важливо, щоб ви розкривали будь-які відомі вам істотні недоліки. Ви працюєте посередником між продавцем і покупцем. Якщо вам щось відомо, ви не можете приховати це від жодної зі сторін
- Якщо ви знаєте свій товар настільки ретельно, наскільки повинні, ви зможете продати його переваги
- Мовчіть, коли все піде за планом. Під час останнього огляду, якщо клієнт намагається переконати свою дружину в тому, як сильно він хоче човен, втручаючись, ви тільки погіршує ситуацію. Часто мовчання є більш потужним інструментом продажів, ніж розмови
- Переконайтеся, що всі сторони мають чітке уявлення про те, що включено і виключено з продажу
- Переконайтеся, що ви задокументували будь-які зміни в порівнянні з початковими переговорами. Якщо швартування тепер включене в продаж, вам необхідно переконатися, що всі документи, що стосуються цього, оформлені належним чином (це може включати використання агента з нерухомості або ріелтора)
- Переконайтеся, що клієнт повністю обізнаний про будь-які конкурентні пропозиції, які йому доступні, перш ніж укладати угоду з обраним покупцем
- Заповніть всю контрактну документацію, включаючи будь-які нові страхові договори або договори зберігання для майданчиків з твердим покриттям і т. д. до відправки судна на нове місце
- Розгляньте і підтвердіть, яким чином всі грошові кошти будуть виплачені різним сторонам і як буде складено підсумковий бухгалтерський облік
- Дуже важливо, щоб ви отримали підтвердження того, що всі неоплачені рахунки на яхті були оплачені до завершення процесу продажу. Іноді це може виявитися неможливим. Якщо у вас є які-небудь сумніви, ви повинні погодитися утримати відсоток від продажної ціни в умовному депонуванні протягом певного періоду (6 місяців?), Для покриття рахунків, які можуть виникнути після завершення продажу
- Переконайтеся в тому, як буде здійснюватися доставка і / або передача судна і які дії необхідно виконати, перш ніж це може статися
- Підтвердіть терміни для всієї подальшої діяльності
- Як ви дізнаєтеся, коли всі кошти будуть чистими?
Повний список статей циклу – Короткий вступ в яхтовий брокераж
