Определение Маркетинга
Действие или бизнес по продвижению и продаже товаров или услуг, включая маркетинговые исследования и рекламу.
Определение Продажи
Дать или предоставить что-то в обмен на денежное вознаграждение.
Роль Брокера
Строго говоря, вам ничего не принадлежит во время этого процесса. У вас нет своей лодки на продажу, это прерогатива нынешнего Владельца. Новый владелец будет владеть судном после продажи.
Вы являетесь агентом, содействующим передаче судна от одного владельца к другому. Вы не продаете ничего, что принадлежит вам.
В Оксфордском словаре английского языка определение слова ‘Брокер’ звучит так: кто-то, кто покупает или продает товары для других. Такой термин может применяться, когда вы, например, покупаете сталь от имени нефтеперерабатывающего завода. Вы можете купить сталь и затем передать ее на нефтеперерабатывающий завод по согласованной цене. Владелец магазина может продавать продукты питания в том виде, в каком они были приобретены у оптового продавца.
В ситуации с яхтенным брокером вы не покупаете и не продаете лодку. Ни на каком этапе продажи она не принадлежит вам.
Хотя в предыдущих разделах мы обозначили, что вы выступали в качестве брокера по продаже, было бы правильнее описать вас как ‘координатора продавца’. Вы помогаете ему продать его лодку заинтересованному покупателю.
На протяжении всего этого процесса важно помнить, что вы не являетесь владельцем судна. Многие брокеры очень высокомерны и создают впечатление (даже у владельцев), что лодка для продажи принадлежит им. Она не ваша. Она принадлежит вашему клиенту.
Проще говоря, вы продаете лодку от имени владельца.
В этом разделе мы рассмотрим несколько вещей, которые необходимо сделать, чтобы продать яхту, которую вы только что приняли в свои брокерские книги, как было описано в разделе выше.
Реклама
В вышеприведенных разделах мы рассмотрели варианты того, где и как размещать рекламу.
Данный раздел не предназначен для того, чтобы вдаваться в подробности о структуре рекламы. У вас будет своя точка зрения на этот вопрос, главное не тратьте слишком много денег на глянцевую обложку. Потому что потраченные на это деньги нужно будет каким-то образом вернуть.
Следует помнить, что многим из ваших клиентов будет более 50 лет. Глупо иметь рекламу в яхтенной прессе с размером шрифта семь или даже меньше, которую для человека с плохим зрением невозможно прочесть без увеличительного стекла. Они просто перейдут к рекламе, которую смогут разглядеть!
Второй момент заключается в том, чтобы признать, что владелец, который продает судно, будет стремиться к тому, чтобы вы как можно лучше рекламировали его яхту. Такое желание бросает вам настоящий вызов. Владелец будет ожидать широкого освещения в престижных журналах. Вы, скорее, не сможете даже позволить себе лишний дюймов в колонке с учётом небольших комиссионных, которые вы надеетесь получить. Выходом из сложившейся ситуации является отделение рекламного бюджета от остальной части комиссии. Таким образом, вы согласовываете с Владельцем прямые расходы, связанные с этим аспектом работы, и позволяете ему принять решение о том, сколько он готов потратить и какого размера рекламную компанию он хочет получить. В связи с этим крайне важно, чтобы у вас были в наличии все соответствующие расценки на рекламу и профили читательской аудитории конкретного издания.
Третья область, которую следует оценить в полной мере, – это связь между рекламой и редакторским отделом в яхтенных изданиях. Редакционная коллегия – невероятно важна. Реклама – чуть меньше. Но большинство журналов не предоставят вам бесплатное редакционное освещение, если вы не заплатите за рекламу или не хотите продать что-то по-настоящему удивительное. Просто эту проблему не решить, кроме как наладить отношения с редакцией и рекламодателями в небольшом количестве изданий. Платите за рекламу, чтобы немного сгладить углы. Создайте доверительные отношения с персоналом. А затем, когда придет время, когда вам действительно понадобится всплеск редакторского интереса: “Классическая яхта появляется на рынке впервые за 50 лет. Такой проект по реставрации можно увидеть только раз в жизни” – вы можете оказать давление на редактора, чтобы получить компенсацию за все те деньги, потраченные вами на рекламу в их отделе.
Выставка яхт и другие мероприятия
Причина, по которой стоит идти
Существует две ситуации, когда вы задумаетесь о посещении выставки яхт:
- Если вы представитель крупного строителя яхт, который демонстрирует свой ассортимент на выставке
- Если у вас есть небольшое количество подержанных яхт для выставки подержанных лодок, связанной с крупным мероприятием (например, Саутгемптоном в сентябре)
Если вам посчастливится выиграть дистрибьюторскую программу для конкретной европейской яхты и производитель решит принять участие в лондонской Выставке Яхт, было бы уместно посетить это шоу и помочь на их стенде.
Существует ряд выставок, где подержанные лодки собираются в одном месте, чтобы привлечь как можно большее количество посетителей. Одним из ярких примеров является выставка подержанных лодок, которая проводится в Саутгемптоне в середине сентября. Здесь, в зависимости от размера, за сумму от 200 до 400 фунтов стерлингов, может быть организована выставка ваших яхт.
Участие в выставках требует кропотливой работы и подготовки.
Договор о листинге на Выставке Яхт
Если вы собираетесь разместить свою лодку (яхту) на выставке подержанных лодок, организаторы попросят вас подписать всеобъемлющее соглашение, охватывающее все вопросы, связанные с тем, что произойдет, если судно будет продано во время выставки, после нее или не будет продано вовсе.
Как и для всех договоров, очень важно, чтобы вы вдумчиво прочитали каждую отдельную строку. Контракт ведь не на китайском написан. Он должен быть на достаточно понятном английском языке.
Важные соображения перед отправлением судна на выставку подержанных лодок
- Спросите себя, стоит ли посещать выставку
- Входит ли это в ваш бизнес-план?
- Имеет ли это отношение к вашей текущей маркетинговой деятельности?
- В каком свете вы хотите выставить лодку?
- Есть ли у вас бюджет?
- Какие подготовительные мероприятия необходимо провести?
- Какие рекламные материалы вам нужно подготовить?
- Будет ли одновременно проводиться рекламная кампания?
- Кто пишет рекламный текст для брошюр выставки?
- Кто поможет вам на стенде?
- Как и когда он будет проходить обучение?
- Какие удобства вы будете иметь на стенде – напитки, закуски и т. д.?
- Как привлечь конкретных клиентов к вашему стенду?
- Что произойдет, если серьёзный покупатель заинтересуется в вашей лодке, пока вы будете очень заняты? Кто может вам помочь?
- Как вы собираетесь совмещать нормальную работу и подготовку к шоу?
- Какой стиль одежды вы предпочтёте на время выставки?
- Имеются ли у вас именные значки, визитные карточки и т. д.?
- Как вы собираетесь чистить лодки, если внезапно начнётся ливень?
- Какие требования в отношении здоровья и безопасности нужно будет соблюдать для обеспечения безопасности посетителей?
- Имеется ли у вас специальная страховка на время проведения выставки?
- Как вы планируете разбираться с получением новых контактов?
- Когда вы собираетесь провести обзорное совещание, чтобы принять решение о полезности посещения конкретной выставки в следующем году?
Помните, что Выставка Лодок, станет вероятно самой крупной вашей инвестицией в одно мероприятие за целый год. Вы должны максимально эффективно использовать потраченные деньги.
Полный список статей цикла – Краткое введение в яхтенный брокераж