Визначення Маркетингу
Дія або бізнес по просуванню і продажу товарів або послуг, включаючи маркетингові дослідження і рекламу.
Визначення Продажі
Дати або надати щось в обмін на грошову винагороду.
Роль Брокера
Строго кажучи, вам нічого не належить під час цього процесу. У вас немає свого човна на продаж, це прерогатива нинішнього Власника. Новий власник буде володіти судном після продажу.
Ви є агентом, сприяючим передачі судна від одного власника до іншого. Ви не продаєте нічого, що належить вам.
В Оксфордському словнику англійської мови визначення слова ‘Брокер’ звучить так: хтось, хто купує або продає товари для інших. Такий термін може застосовуватися, коли ви, наприклад, купуєте сталь від імені нафтопереробного заводу. Ви можете купити сталь і потім передати її на нафтопереробний завод за узгодженою ціною. Власник магазину може продавати продукти харчування в тому вигляді, в якому вони були придбані у оптового продавця.
У ситуації з яхтовим брокером ви не купуєте і не продаєте човен. Ні на якому етапі продажу він не належить вам.
Хоча в попередніх розділах ми позначили, що ви виступали в якості брокера з продажу, було б правильніше описати вас як ‘координатора продавця’. Ви допомагаєте йому продати його човен зацікавленому покупцеві.
Протягом усього цього процесу важливо пам’ятати, що ви не є власником судна. Багато брокерів дуже зарозумілі і створюють враження (навіть у власників), що човен для продажу належить їм. Він не ваш. Він належить вашому клієнтові.
Простіше кажучи, ви продаєте човен від імені власника.
У цьому розділі ми розглянемо кілька речей, які необхідно зробити, щоб продати яхту, яку ви тільки що взяли в свої брокерські книги, як було описано в розділі вище.
Реклама
У вищенаведених розділах ми розглянули варіанти того, де і як розміщувати рекламу.
Даний розділ не призначений для того, щоб вдаватися в подробиці про структуру реклами. У вас буде своя точка зору на це питання, головне не витрачайте занадто багато грошей на глянсову обкладинку. Тому що витрачені на це гроші потрібно буде якимось чином повернути.
Слід пам’ятати, що багатьом з ваших клієнтів буде більше 50 років. Нерозумно мати рекламу в яхтовій пресі з розміром шрифту сім або навіть менше, яку для людини з поганим зором неможливо прочитати без збільшувального скла. Вони просто перейдуть до реклами, яку зможуть розгледіти!
Другий момент полягає в тому, щоб визнати, що власник, який продає судно, буде прагнути до того, щоб ви якнайкраще рекламували його яхту. Таке бажання кидає вам справжній виклик. Власник чекатиме широкого висвітлення в престижних журналах. Ви, швидше, не зможете навіть дозволити собі зайвий дюйм в колонці з урахуванням невеликих комісійних, які ви сподіваєтеся отримати. Виходом зі сформованої ситуації є відділення рекламного бюджету від іншої частини комісії. Таким чином, ви погоджуєте з Власником прямі витрати, пов’язані з цим аспектом роботи, і дозволяєте йому прийняти рішення про те, скільки він готовий витратити і якого розміру рекламну компанію він хоче отримати. У зв’язку з цим вкрай важливо, щоб у вас були в наявності всі відповідні розцінки на рекламу і профілі читацької аудиторії конкретного видання.
Третя область, яку слід оцінити в повній мірі, – це зв’язок між рекламою і редакторським відділом в яхтових виданнях. Редакційна колегія – неймовірно важлива. Реклама – трохи менше. Але більшість журналів не нададуть вам безкоштовне редакційне висвітлення, якщо ви не заплатите за рекламу або не хочете продати щось по-справжньому дивовижне. Просто цю проблему не вирішити, крім як налагодити відносини з редакцією і рекламодавцями в невеликій кількості видань. Платіть за рекламу, щоб трохи згладити кути. Створіть довірчі відносини з персоналом. А потім, коли прийде час, коли вам дійсно знадобиться сплеск редакторського інтересу: “Класична яхта з’являється на ринку вперше за 50 років. Такий проект з реставрації можна побачити тільки раз в житті” – ви можете чинити тиск на редактора, щоб отримати компенсацію за всі ті гроші, витрачені вами на рекламу в їх відділі.
Виставка яхт і інші заходи
Причина, по якій варто йти
Існує дві ситуації, коли ви задумаєтеся про відвідування виставки яхт:
- Якщо ви представник великого будівельника яхт, який демонструє свій асортимент на виставці
- Якщо у вас є невелика кількість старих яхт для виставки старих човнів, пов’язаної з великим заходом (наприклад, Саутгемптоном у вересні)
Якщо вам пощастить виграти дистриб’юторську програму для конкретної європейської яхти і виробник вирішить взяти участь в лондонській виставці Яхт, було б доречно відвідати це шоу і допомогти на їх стенді.
Існує ряд виставок, де старі човни збираються в одному місці, щоб залучити якомога більшу кількість відвідувачів. Одним з яскравих прикладів є виставка старих човнів, яка проводиться в Саутгемптоні в середині вересня. Тут, в залежності від розміру, за суму від 200 до 400 фунтів стерлінгів, може бути організована виставка ваших яхт.
Участь у виставках вимагає кропіткої роботи та підготовки.
Договір про лістинг на Виставці Яхт
Якщо ви збираєтеся розмістити свій човен (яхту) на виставці старих човнів, організатори попросять вас підписати всеосяжну угоду, що охоплює всі питання, пов’язані з тим, що станеться, якщо судно буде продано під час виставки, після неї, чи не буде продано зовсім.
Як і для всіх договорів, дуже важливо, щоб ви вдумливо прочитали кожен окремий рядок. Контракт ж не на китайському написаний. Він повинен бути на досить зрозумілій англійській мові.
Важливі міркування перед відправленням судна на виставку старих човнів
- Запитайте себе, чи варто відвідувати виставку
- Чи входить це в ваш бізнес-план?
- Чи має це відношення до вашої поточної маркетингової діяльності?
- В якому світі ви хочете виставити човен?
- Чи є у вас бюджет?
- Які підготовчі заходи необхідно провести?
- Які рекламні матеріали вам потрібно підготувати?
- Чи буде одночасно проводитися рекламна кампанія?
- Хто пише рекламний текст для брошур виставки?
- Хто допоможе вам на стенді?
- Як і коли він буде проходити навчання?
- Які зручності ви будете мати на стенді – напої, закуски і т. д.?
- Як залучити конкретних клієнтів до вашого стенду?
- Що станеться, якщо серйозний покупець зацікавиться у вашому човні, поки ви будете дуже зайняті? Хто може вам допомогти?
- Як ви збираєтеся поєднувати нормальну роботу і підготовку до шоу?
- Якому стилю одягу ви віддасте перевагу на час виставки?
- Чи є у вас іменні значки, візитні картки і т. д.?
- Як ви збираєтеся чистити човен, якщо раптово почнеться злива?
- Які вимоги щодо здоров’я та безпеки потрібно буде дотримуватися для забезпечення безпеки відвідувачів?
- Чи є у вас спеціальна страховка на час проведення виставки?
- Як ви плануєте розбиратися з отриманням нових контактів?
- Коли ви збираєтеся провести оглядову нараду, щоб прийняти рішення про доцільність відвідин конкретної виставки в наступному році?
Пам’ятайте, що Виставка Човнів, стане ймовірно найбільшою вашою інвестицією в один захід за цілий рік. Ви повинні максимально ефективно використовувати витрачені гроші.
Повний список статей циклу – Короткий вступ в яхтовий брокераж
