Введение
Многие думают, что бизнес-план – это неизменный документ, который исключительно предоставляется раз и навсегда банку или иному источнику финансирования на старте бизнеса.
Это абсолютно неверно. Бизнес-план – это развивающийся документ, который должен быть актуальным в течение всего срока ведения бизнеса. По сути, это ‘карта маршрута’ того, куда вы направляетесь и что вы планируете делать в пути.
По мере роста бизнеса ваш бизнес-план может отойти от одного документа и стать серией связанных документов, таких как бюджет на пять лет, прогноз продаж на следующий год, план развития вашей рабочей площади, проект по приобретению пристани и т. д., но концепция бизнес-плана как постоянно развивающегося документа имеет решающее значение для понимания.
Первая версия бизнес-плана
В самом начале своей карьеры в качестве независимого брокера вам необходимо изложить некоторые простые элементы в первой версии вашего бизнес-плана. Они должны включать в себя такие вопросы как:
- Какие лодки я буду продавать?
- Где я возьму лодки?
- Где я найду клиентов?
- Где будут размещены лодки?
- Где будет моё рабочее пространство?
- Сколько мне нужно денег, чтобы держать бизнес наплаву?
- Сколько лодок я буду продавать в год?
- Сколько я буду зарабатывать с каждой продажи?
- Какие у меня будут расходы в течение первого года и последующих лет?
- Превышает ли прогнозируемый доход прогнозируемые затраты?
- Если нет – как я собираюсь оплачивать счета?
- Вы должны иметь возможность поместить свой первоначальный бизнес-план на один или два листа бумаги формата А4. Это будет отличной точкой сосредоточенности для вашего разума на проблемах, с которыми вы столкнётесь в начале своего бизнеса.
Проблема ванны
Одна из классических задач любого бизнеса называется проблемой ‘ванны’.
Она относится к количеству проданных вами товаров и доходу, который вы получаете за каждый из них.
Предположим, что в контексте нашего яхтенного брокерского бизнеса речь пойдёт о лодках, проданных за год. В данном случае будет существовать несколько вариантов:
Большой объём продаж
Вы можете быть очень амбициозным и предполагать, что вам удастся продавать по два судна в неделю в течение полугода и ещё по одному судну в неделю в течение остальной части года (таким образом, за год вы продадите 78 судов).
Если ваша плановая сумма общего дохода составляет 50 тысяч евро (более подробно о доходах, расходах и т. п. смотрите далее), то вы можете позволить себе получать доход за одну лодку из расчёта 50 тысяч евро / 78 = 640 евро. Если вы предполагаете, что сможете достичь 15 процентов валовой наценки при каждой продаже, это будет соответствовать средней цене продажи в 4,3 тысяч евро за судно (или 5-тя процентной маржи при средней цене продажи в 12,8 тысяч евро). Таким образом, вы бы смогли достигнуть своей общей выручки, но это потребовало бы очень эффективной и ловкой организации продаж с большим количеством клиентов и доступных судов.
Данный тип модели продаж возможен, если вы являетесь агентом / дилером в такой компании, как LaserPerformance, где большая часть маркетинговой компании направлена на вас, а клиенты просто ищут возможность приобрести судно.
(Цифры приведены с целью объяснения проблемы и не являются ни точными, ни репрезентативными с точки зрения маржи)
Низкий объём продаж
Если вы предполагаете продавать только одну лодку в год и планируете тратить всё оставшееся время на развитие небольшого количества потенциальных клиентов, вы все равно сможете получить необходимый доход. При таком же валовом доходе вам понадобится комиссия в размере 5 процентов на судно стоимостью 1 миллион евро.
Эта модель достижима, если у вас в распоряжении имеются очень хорошие яхты и доверенные клиенты. На этой территории, где между продажами может пройти много месяцев, обитают брокеры для суперяхт.
Посередине
Многие бизнесы сражаются друг с другом, встречаясь в середине кривой.
Их объемы продаж ниже, чем хотелось бы. Тем не менее, они слишком высоки чтобы предоставлять действительно специализированное и персонализированное обслуживание каждому клиенту
Стоимость для вас определяется объемом рынка, а продажи продиктованы вашей готовностью снизить маржу за продажу. Если мы предположим, что ваш объем продаж сократился на 50 процентов от 78 лодок = 39. Цена продажи составляет 8 000 евро, а ваша маржа составляет в среднем 6 процентов, то за год вы получите валовой доход в размере 19 000 евро!
“На какой стороне хочу находиться я?” Или “Какова моя бизнес-модель?”
В начале любого Брокерского Бизнеса вы должны решить, где на кривой ванны вы хотите быть. У кривой есть две успешные области: ‘большой объем – низкая маржа’ или ‘высокая маржа – низкий объем’.
Мертвая зона – ‘низкий и средний объем – низкая маржа’.
Вы должны с самого начала решить, к какой бизнес-модели вы стремитесь. Если вы не проясните в своем собственном сознании объем, цену продажи и достижимую маржу, то вы потерпите неудачу в своём бизнесе.
Составление первой версии бизнес-плана
Решив, что вы собираетесь продавать и в каком объёме, на все остальные основные вопросы вам будет легче ответить.
Какие лодки я буду продавать? Вы можете решить, какие потенциальные суда обеспечат вам необходимую маржу и продажную цену для достижения выбранной модели продаж. Если вы хотите специализироваться на конкретном типе судна, вы сможете решить, какие производители будут отвечать вашим потребностям.
Где я возьму суда? Этот вопрос прояснится, когда вы узнаете, сколько судов вам нужно и кто, вероятнее всего, пожелает продать их через вас.
Где я найду клиентов? Если вы пытаетесь продать новые парусные яхты Swan, вы, скорее всего не сможете найти клиентов, разместив рекламу в журнале ‘Плаваем на корыте’.
Где они будут размещены? Если вы планируете продавать 8 Лазеров в месяц, и вам потребуются запасные части, спусковые тележки и т. п. ваша потребность в надёжном месте размещения намного больше, чем, если бы вы продавали дорогую яхту с экипажем, которая большую часть времени проводит у собственного причала для яхт.
Где будет моё рабочее место? Если вы можете работать из дома, вы можете сэкономить очень большую сумму денег в первые дни. Однако большинство людей не могут запустить франшизу по продаже Лазеров со своего заднего двора.
Сколько денег мне нужно, чтобы держаться на плаву? Это будет вопрос, который вы будете задавать себе постоянно, и ответ на который будет меняться по мере продвижения вашего бизнеса. Ключевым фактором, как правило, является семья. В первые дни ведения бизнеса с вами действительно должна быть крепкая семья.
Сколько лодок я буду продавать в год? Это мы уже обсудили выше.
Сколько дохода я получу с каждой продажи, и какие расходы понесу в течение первого года? Ответить на этот вопрос нелегко. Никто не сможет вам точно сказать. Вам придётся предположить, а затем поместить эти цифры в вашу модель.
Будет ли прогнозируемый доход больше, чем прогнозируемые расходы? Это один из самых больших вопросов. Если вы построили разумную модель продаж, к тому моменту вы начнёте получать ответ на этот вопрос. Кроме того вы также должны начать ставить себя в положение, в котором вы сможете дать ответ, было ли ваше решение по запуску своего бизнеса глупой/здравомыслящей идеей.
Если я пойму, что начало своего бизнеса было необдуманной затеей, как я буду оплачивать свои счета? Ответ на этот вопрос мы рассмотрим позже в модуле, а также взглянем на него более подробно в Десятом Финансовом модуле.
Документ на один или два листа бумаги
Теперь у вас есть документ на одну или две страницы, в котором содержится первая версия вашего бизнес-плана. Если все по-прежнему выглядит хорошо, то вы можете углубиться в детали, необходимые для создания действительно хорошо работающего бизнес-плана.
Более подробно мы поговорим об этом в следующих разделах модуля.
Что вам нужно, чтобы стать успешным яхтенным брокером?
Чтобы добиться успеха в бизнесе, вам нужно прислушаться к каждому совету, а затем забыть о тех из них, которые идут вразрез с вашими намерениями на будущее. Каждый успешный предприниматель доказал, что ‘невозможное’ возможно.
Полный список статей цикла – Краткое введение в яхтенный брокераж