Вступ
Багато хто думає, що бізнес-план – це незмінний документ, який виключно надається раз і назавжди банку чи іншому джерелу фінансування на старті бізнесу.
Це абсолютно невірно. Бізнес-план – це документ, що постійно розвивається, який повинен бути актуальним протягом усього терміну ведення бізнесу. По суті, це ‘карта маршруту’ того, куди ви прямуєте і що ви плануєте робити в дорозі.
У міру зростання бізнесу ваш бізнес-план може відійти від одного документа і стати серією пов’язаних документів, таких як бюджет на п’ять років, прогноз продажів на наступний рік, план розвитку вашої робочої площі, проект з придбання пристані і т. Д., Але концепція бізнес-плану як документа, який постійно розвивається має вирішальне значення для розуміння.
Перша версія бізнес-плану
На самому початку своєї кар’єри в якості незалежного брокера вам необхідно викласти деякі прості елементи в першій версії вашого бізнес-плану. Вони повинні включати в себе такі питання як:
- Які човни я буду продавати?
- Де я візьму човна?
- Де я знайду клієнтів?
- Де будуть розміщені човна?
- Де буде мій робочий простір?
- Скільки мені потрібно грошей, щоб тримати бізнес на плаву?
- Скільки човнів я буду продавати в рік?
- Скільки я буду заробляти з кожного продажу?
- Які у мене будуть витрати протягом першого року і наступних років?
- Чи перевищує прогнозований дохід прогнозовані витрати?
- Якщо немає – як я збираюся оплачувати рахунки?
- Ви повинні мати можливість помістити свій первісний бізнес-план на один або два аркуші паперу формату А4. Це буде відмінною точкою зосередженості для вашого розуму на проблемах, з якими ви зіткнетеся на початку свого бізнесу.
Проблема ванни
Одна з класичних задач будь-якого бізнесу називається проблемою ‘ванни’.
Вона відноситься до кількості проданих вами товарів і доходу, який ви отримуєте за кожен з них.
Припустимо, що в контексті нашого яхтового брокерського бізнесу мова піде про човни, продані за рік. В даному випадку буде існувати кілька варіантів:
- Великий обсяг продажів
Ви можете бути дуже амбітним і припускати, що вам вдасться продавати по два судна в тиждень протягом півроку і ще по одному судну на тиждень протягом решти року (таким чином, за рік ви продасте 78 судів).
Якщо ваша планова сума загального доходу становить 50 тисяч євро (більш докладно про доходи, витрати і т. П. Дивіться далі), то ви можете дозволити собі отримувати дохід за один човен з розрахунку 50 тисяч євро / 78 = 640 євро. Якщо ви припускаєте, що зможете досягти 15 відсотків валової націнки при кожному продажі, це буде відповідати середній ціні продажу в 4,3 тисячі євро за судно (або 5-тя процентної маржі при середній ціні продажу в 12,8 тисяч євро). Таким чином, ви б змогли досягти своєї загальної виручки, але це вимагало б дуже ефективною і спритної організації продажів з великою кількістю клієнтів і доступних судів.
Даний тип моделі продажів можливий, якщо ви є агентом / дилером в такій компанії, як LaserPerformance, де велика частина маркетингової компанії спрямована на вас, а клієнти просто шукають можливість придбати судно.
(Цифри наведені з метою пояснення проблеми і не є ні точними, ні репрезентативними з точки зору маржі)
- Низький обсяг продажів
Якщо ви припускаєте продавати тільки один човен на рік і плануєте витрачати все, що залишився на розвиток невеликої кількості потенційних клієнтів, ви все одно зможете отримати необхідний дохід. При такому ж валовому доході вам знадобиться комісія в розмірі 5 відсотків на судно вартістю 1 мільйон євро.
Ця модель досяжна, якщо у вас в розпорядженні є дуже хороші яхти і довірені клієнти. На цій території, де між продажами може пройти багато місяців, живуть брокери для суперяхт.
- Посередині
Багато бізнесів б’ються один з одним, зустрічаючись в середині кривої.
Їх обсяги продажів нижче, ніж хотілося б. Проте, вони занадто високі щоб надавати дійсно спеціалізоване і персоналізоване обслуговування кожного клієнта
Вартість для вас визначається обсягом ринку, а продажі продиктовані вашою готовністю знизити маржу за продаж. Якщо ми припустимо, що ваш обсяг продажів скоротився на 50 відсотків від 78 човнів = 39. Ціна продажу складає 8 000 євро, а ваша маржа становить в середньому 6 відсотків, то за рік ви отримаєте валовий дохід в розмірі 19 000 євро!
“На якій стороні хочу перебувати я?” Або “Яка моя бізнес-модель?”
На початку будь-якого Брокерського Бізнесу ви повинні вирішити, де на кривій ванни ви хочете бути. У кривої є дві успішні області: ‘великий обсяг – низька маржа’ або ‘висока маржа – низький обсяг’.
Мертва зона – ‘низький і середній обсяг – низька маржа’.
Ви повинні з самого початку вирішити, до якої бізнес-моделі ви прагнете. Якщо ви не проясните в своїй власній свідомості обсяг, ціну продажу та досяжну маржу, то ви зазнаєте невдачі в своєму бізнесі.
Складання першої версії бізнес-плану
Вирішивши, що ви збираєтесь продавати і в якому обсязі, на всі інші основні питання вам буде легше відповісти.
Які човни я буду продавати? Ви можете вирішити, які потенційні судна забезпечать вам необхідну маржу і продажну ціну для досягнення обраної моделі продажів. Якщо ви хочете спеціалізуватися на конкретному типі судна, ви зможете вирішити, які виробники будуть відповідати вашим потребам.
Де я візьму судна? Це питання проясниться, коли ви дізнаєтеся, скільки суден вам потрібно і хто, швидше за все, захоче продати їх через вас.
Де я знайду клієнтів? Якщо ви намагаєтеся продати нові вітрильні яхти Swan, ви швидше за все не зможете знайти клієнтів, розмістивши рекламу в журналі ‘Плаваємо на кориті’.
Де вони будуть розміщені? Якщо ви плануєте продавати 8 Лазерів в місяць, і вам будуть потрібні запчастини, спускові візки і т. П. Ваша потреба в надійному місці розміщення набагато більше, ніж, якби ви продавали дорогу яхту з екіпажем, яка більшу частину часу проводить у власного причалу для яхт.
Де буде моє робоче місце? Якщо ви можете працювати з дому, ви можете заощадити дуже велику суму грошей в перші дні. Однак більшість людей не можуть запустити франшизу з продажу лазерів зі свого заднього двору.
Скільки грошей мені потрібно, щоб триматися на плаву? Це буде питання, яке ви будете задавати собі постійно, і відповідь на яке буде змінюватися в міру просування вашого бізнесу. Ключовим фактором, як правило, є сім’я. У перші дні ведення бізнесу з вами дійсно повинна бути міцна сім’я.
Скільки човнів я буду продавати в рік? Це ми вже обговорили вище.
Скільки доходу я отримаю з кожного продажу, і які витрати понесу протягом першого року? Відповісти на це питання нелегко. Ніхто не зможе вам точно сказати. Вам доведеться припустити, а потім помістити ці цифри в вашу модель.
Чи буде прогнозований дохід більше, ніж прогнозовані витрати? Це одне з найбільших питань. Якщо ви побудували розумну модель продажів, до того моменту ви почнете отримувати відповідь на це питання. Крім того Ви повинні почати ставити себе в становище, в якому ви зможете дати відповідь, чи було ваше рішення по запуску свого бізнесу дурною / розсудливою ідеєю.
Якщо я зрозумію, що початок свого бізнесу було необдуманої витівкою, як я буду оплачувати свої рахунки? Відповідь на це питання ми розглянемо пізніше в модулі, а також поглянемо на нього більш детально в Десятому Фінансовому модулі.
Документ на один або два аркуші паперу
Тепер у вас є документ на одну або дві сторінки, в якому міститься перша версія вашого бізнес-плану. Якщо все, як і раніше виглядає добре, то ви можете заглибитися в деталі, необхідні для створення бізнес-плану, який буде дійсно добре працювати.
Більш детально ми поговоримо про це в наступних розділах модуля.
Що вам потрібно, щоб стати успішним яхтовим брокером?
Щоб домогтися успіху в бізнесі, вам потрібно прислухатися до кожної поради, а потім забути про ті з них, які йдуть врозріз з вашими намірами на майбутнє. Кожен успішний підприємець довів, що ‘неможливе’ можливо.
Повний список статей циклу – Короткий вступ в яхтовий брокераж
