Планы проваливаются
Планы не сработают. Ваш бизнес-план является тому ярким примером. Вы не сможете составить его на сто процентов правильно.
Возможно, ваши продажи действительно вырастут, и вы будете продавать в два раза быстрее и вдвое больше, чем вы планировали.
Однако более вероятно, что ваши прогнозы продаж будут слишком оптимистичными. Вы обнаружите, что достигли только одной трети от прогнозируемого объема продаж за первый год. Для первой продажи вам может потребоваться шесть месяцев вместо двух, или первая доставка из Европы прибудет только через шесть недель после того, как заказчик подписал договор.
Мудрый предприниматель изучит переменные, которые можно предугадать, и найдёт способ, как их учесть в бизнес-плане.
Риск
В некоторых версиях анализа рисков существуют четыре различные категории:
- Известный предсказуемый
- Известный непредсказуемый
- Неизвестный предсказуемый
- Неизвестный Непредсказуемый
Известные предсказуемые риски
Это нормальные вещи, которые вы можете предсказать. В качестве примера можно привести доставку радара через неделю после обещанной производителем даты, как раз в тот момент, когда техник ушёл на другую работу.
Вполне предсказуемо, что когда один клиент подписывает сделку, он захочет приобрести нестандартную яхту, на оборудование которой уйдет больше времени, чем вам хотелось бы.
Поскольку эти риски известны и предсказуемы, вы должны планировать их как в моделировании вашей компании, так и в ваших контрактах с клиентами. Дайте себе пространство, в котором можно развернуться. Не обещайте такие вещи, которые, как вы знаете, вряд ли будут выполнены.
Известный непредсказуемый
Некоторые части оборудования могут быть несовместимы друг с другом. Новая радиолокационная установка может не работать на борту, так как новая индукционная варочная панель вмешивается в её работу.
Вы знаете, что приближаются выборы, однако вы не можете предсказать, как новое правительство изменит налоговый режим и как это повлияет на ваших клиентов.
Вы знаете, что такие вещи будут происходить, но вы не знаете, чего конкретно вам ждать. При составлении бизнес-плана или ведении переговоров по контракту с клиентом или поставщиком вам необходимо предусмотреть непредвиденные обстоятельства в случае возникновения таких рисков. ‘Непредвиденные обстоятельства’ в данном случае – это такие вещи, как возможность повышения цены для клиента, если поставщик увеличивает стоимость судна для вас, или возможность отсрочки поставки в рамках контракта, если доставка для вас задерживается.
Неизвестный предсказуемый
Некоторое оборудование не будет работать так, как вы хотите, и вам потребуется найти новую аппаратуру, имеющую аналогичный функционал.
Попробуйте снова дать себе больше места для манёвра в своем контракте. Если клиент настаивает на конкретном поставщике навигационного оборудования, что вы будете делать, если этот поставщик обанкротится, прежде чем вы доставите яхту клиенту? Включив небольшую оговорку в контракт (например, ‘В случае невозможности доставки конкретным поставщиком оборудования, брокер / дилер оставляет за собой право установить альтернативное оборудование, по крайней мере, такого же качества и функциональности’), вы получаете право на выполнение договора и получение оплаты.
Всегда старайтесь искать возможность включить непредвиденные обстоятельства в свои планы и контракты. Подумайте о худшем, что может случиться, и приготовьтесь к этому.
Неизвестный непредсказуемый
Верфь, на которой вы арендуете яхту и оборудование, может быть передана третьей стороне, и вам будет предложено освободить ее в течение срока уведомления.
Как правило, у вас не может быть заготовленных планов на случай таких типов катастрофических событий. Если вам не повезет столкнуться с подобными проблемами, ваши способности делового управления будут протестированы до предела. Тем не менее, люди войдут в вашу ситуацию, и с их помощью вы сможете преодолеть и такое развитие событий.
Старайтесь заводить друзей в индустрии, когда все хорошо. Они могут помочь, когда все плохо.
Влияние подобных рисков
Все эти риски отразятся на вашем бизнесе. Разумный предприниматель изучит как можно больше рисков (запишет их в таблицу) и определит, каким будет влияние на затраты и сроки от каждого из этих рисков.
Смягчение последствий
Определив риск и последствия, вам следует рассмотреть вопрос о том, как их можно ‘смягчить’. Примером может служить наличие двух потенциальных электротехников для установки радара. Если ваш лучший работник должен уйти на другую работу, у вас есть запасной вариант (возможно, по более высокой цене)? При указании сроков доставки клиенту может ли вам сойти с рук прогнозирование более длительного времени, чем вы рассчитываете? Выделили ли вы время и деньги, чтобы сделать перепроектирование электрооборудования, если возникнут проблемы во время морских испытаний?
Вы мало что можете сделать с налоговыми проектами правительства, но можете ли вы немного увеличить маржу в своей цене, чтобы покрыть такие непредвиденные обстоятельства.
Моделирование ‘Что, Если’
Успешный предприниматель всегда задает себе вопросы ‘а что, если’. Если вы можете дойти до стадии, в которой вас ничто больше не удивляет, и для большинства рисков у вас есть готовая стратегия смягчения последствий, вы уже далеко на дороге к успеху.
Важнейшей областью в этом деле являются деньги. Если вы можете быть на 90 процентов уверены, что у вас достаточно денег, чтобы справиться с большинством возможных ситуаций, вы добьетесь успеха. Если вы находитесь на грани выживания 90 процентов времени, то вас ждет сложная деловая карьера!
Полный список статей цикла – Краткое введение в яхтенный брокераж
