Плани провалюються
Плани не спрацюють. Ваш бізнес-план є тому яскравим прикладом. Ви не зможете скласти його на сто відсотків правильно.
Можливо, ваші продажі дійсно виростуть, і ви будете продавати в два рази швидше і вдвічі більше, ніж ви планували.
Однак більш імовірно, що ваші прогнози продажів будуть занадто оптимістичними. Ви виявите, що досягли тільки однієї третини від прогнозованого обсягу продажів за перший рік. Для першого продажу вам може знадобитися шість місяців замість двох, або перша доставка з Європи прибуде тільки через шість тижнів після того, як замовник підписав договір.
Мудрий підприємець вивчить змінні, які можна передбачити, і знайде спосіб, як їх врахувати в бізнес-плані.
Ризик
У деяких версіях аналізу ризиків існують чотири різні категорії:
- Відомий передбачуваний
- Відомий непередбачуваний
- Невідомий передбачуваний
- Невідомий Непередбачуваний
Відомі передбачувані ризики
Це нормальні речі, які ви можете передбачити. Як приклад можна привести доставку радара через тиждень після обіцяної виробником дати, як раз в той момент, коли технік пішов на іншу роботу.
Цілком передбачувано, що коли один клієнт підписує угоду, він захоче придбати нестандартну яхту, на обладнання якої піде більше часу, ніж вам хотілося б.
Оскільки ці ризики відомі і передбачувані, ви повинні планувати їх як в моделюванні вашої компанії, так і в ваших контрактах з клієнтами. Дайте собі простір, в якому можна розвернутися. Не обіцяйте такі речі, які, як ви знаєте, навряд чи будуть виконані.
Відомі непередбачувані
Деякі частини обладнання можуть бути несумісні один з одним. Нова радіолокаційна установка може не працювати на борту, так як нова індукційна варильна панель втручається в її роботу.
Ви знаєте, що наближаються вибори, однак ви не можете передбачити, як новий уряд змінить податковий режим і як це вплине на ваших клієнтів.
Ви знаєте, що такі речі будуть відбуватися, але ви не знаєте, чого конкретно вам чекати. При складанні бізнес-плану або веденні переговорів за контрактом з клієнтом або постачальником вам необхідно передбачити непередбачені обставини в разі виникнення таких ризиків. ‘Непередбачені обставини’ в даному випадку – це такі речі, як можливість підвищення ціни для клієнта, якщо постачальник збільшує вартість судна для вас, або можливість відстрочення поставки в рамках контракту, якщо доставка для вас затримується.
Невідомі передбачувані
Деяке обладнання не працюватиме так, як ви хочете, і вам буде потрібно знайти нову апаратуру, що має аналогічний функціонал.
Спробуйте знову дати собі більше місця для маневру в своєму контракті. Якщо клієнт наполягає на конкретному постачальнику навігаційного обладнання, що ви будете робити, якщо цей постачальник збанкрутує, перш ніж ви доставите яхту клієнту? Включивши невелику обмовку в контракт (наприклад, ‘В разі неможливості доставки конкретним постачальником обладнання, брокер / дилер залишає за собою право встановити альтернативне обладнання, принаймні, такої ж якості і функціональності’), ви отримуєте право на виконання договору і отримання оплати.
Завжди намагайтеся шукати можливість включити непередбачені обставини в свої плани і контракти. Подумайте про гірше, що може трапитися, і приготуйтеся до цього.
Невідомі непередбачувані
Верф, на якій ви орендуєте яхту і обладнання, може бути передана третій стороні, і вам буде запропоновано звільнити її протягом терміну повідомлення.
Як правило, у вас не може бути заготовлених планів на випадок таких типів катастрофічних подій. Якщо вам не пощастить зіткнутися з подібними проблемами, ваші здібності ділового управління будуть протестовані до межі. Проте, люди увійдуть в вашу ситуацію, і з їх допомогою ви зможете подолати і такий розвиток подій.
Намагайтеся заводити друзів в індустрії, коли все добре. Вони можуть допомогти, коли все погано.
Вплив подібних ризиків
Всі ці ризики позначаться на вашому бізнесі. Розумний підприємець вивчить якомога більше ризиків (запише їх у таблицю) і визначить, яким буде вплив на витрати і терміни від кожного з цих ризиків.
Пом’якшення наслідків
Визначивши ризик і наслідки, вам слід розглянути питання про те, як їх можна ‘пом’якшити’. Прикладом може служити наявність двох потенційних електротехніків для установки радара. Якщо ваш кращий працівник повинен піти на іншу роботу, у вас є запасний варіант (можливо, за вищою ціною)? При вказівці термінів доставки клієнту чи може вам зійти з рук прогнозування більш тривалого часу, ніж ви розраховуєте? Виділили ви час і гроші, щоб зробити перепроектування електрообладнання, якщо виникнуть проблеми під час морських випробувань?
Ви мало що можете зробити з податковими проектами уряду, але чи можете ви трохи збільшити маржу в своїй ціні, щоб покрити такі непередбачені обставини.
Моделювання ‘Що, Якщо’
Успішний підприємець завжди ставить перед собою питання ‘а що, якщо’. Якщо ви можете дійти до стадії, в якій вас ніщо більше не дивує, і для більшості ризиків у вас є готова стратегія пом’якшення наслідків, ви вже далеко на дорозі до успіху.
Найважливішою областю в цій справі є гроші. Якщо ви можете бути на 90 відсотків впевнені, що у вас достатньо грошей, щоб впоратися з більшістю можливих ситуацій, ви досягнете успіху. Якщо ви перебуваєте на межі виживання 90 відсотків часу, то вас чекає складна ділова кар’єра!
Повний список статей циклу – Короткий вступ в яхтовий брокераж
