Вступление

Ранее я подчеркивал, насколько на самом деле важны навыки и целеустремлённость для того, чтобы действительно продавать лодки. Если вы не можете или не хотите продавать лодки по поручению Владельцев, вы потерпите неудачу в качестве брокера.

Существует целый ряд курсов и книг, которые помогут вам в технике продаж, но я убежден, что хорошими продавцами рождаются, а не становятся.

Ваше обучение мастерству продаж не считается частью этого модуля. Тем не менее, следует помнить, что есть несколько вещей, которые вносят значительный вклад в успешную продажу.

Техники продаж

Существуют особые техники, которые могут быть использованы для оказания влияния на процесс продажи. К ним относятся способы решения конкретных проблем покупателя и фактического закрытия сделки купли-продажи.

Будучи продавцом ‘от природы’, вы уже хорошо разберетесь в этих техниках. Однако есть несколько отличных вспомогательных средств, к которым вы можете получить доступ. Одной из самых впечатляющих является студия Video Arts, изначально созданная Джоном Клизом (www.videoarts.co.uk). У них есть несколько великолепных видеороликов, которые действительно улучшат ваши навыки в различных бизнес-сценариях. К сожалению, затраты на эти видеоматериалы могут быть немного высокими, поскольку их бизнес-модель заключается в продаже роликов отделам обучения в более крупных компаниях. Я смог найти организацию под названием Learn Direct (www.learndirect.co.uk). Эта компания предоставляет материалы Video Arts, укомплектованные в учебные модули, которые намного больше соответствуют вашему вероятному бюджету в первые годы бизнеса. Я настоятельно рекомендую вам изучить их предложения, особенно в области техники продаж.

Конкретные контракты

Как указано выше, у вас есть несколько вариантов наиболее подходящих контрактов на продажу судна. Наиболее важным аспектом является не сам выбор договора, а то, чтобы выбрав какой именно договор использовать, вы его очень хорошо знали. Вам необходимо в полной мере понять последствия условий контракта и то, кто несет риски в каждом из сценариев.

• Покрывается ли страховкой лодка во время морских испытаний, если текущий владелец не находится на борту?
• Кто оплачивает повторный визит сюрвейера, из-за того что нынешний владелец забрал лодку в тот день, на который было назначено проведение первоначального обследования, и потенциальный покупатель был вынужден платить сюрвейеру из своего кармана?
• Что произойдет, если известный дефект не будет раскрыт потенциальному покупателю, а покупатель узнает об этом только тогда, когда он (как новый владелец) проведёт обследование яхты осенью следующего года?

Полный список статей цикла – Краткое введение в яхтенный брокераж